The Theatre of Power

How to Play the Power Game in Organisations?

One of the central ideas in Thinking Fast and Slow by Daniel Kahneman – the bible for the behavioural designer – is that our automatic, unconscious brain takes all the decisions and that our conscious mind then post-rationalise them to create a consistent story about ourselves. Our ratio is the little slave of our automatic brain. If you understand this basic principle, then you know everything you need to know to survive in organisations.

This idea helps you to figure out why organisations are so bad in recruiting the right people (because we use sympathy as a shortcut for competency). Or why rich girls with tons of self-confidence climb the career ladder so fast (because we use self-confidence as a shortcut for talent). Or why finance guys with a bad suit, glasses and lots of Excel expertise have so much power in business (because we mistake “being good with numbers” with being in control). Or why advertising people are not taken seriously (because you can’t trust serious decisions to people who call themselves creative). You can even understand why leaders of large companies so often turn out to be real sociopaths (because ruthlessness is a mental shortcut for strong leadership). The applications of this basic principle of cognitive psychology are endless.

The philosopher Hegel argued that it’s actually the slave who makes the master. It is in the common acceptance of the slaves of their role as a slave, that the master can play his role as master. This is also true in corporations: power is nothing more than a theatre in which the actors consciously or unconsciously design power relationships with others, through little behaviour, signs and tricks. My first boss was the eldest girl in a family of 20 children. Her show of power was to castrate you in public as soon as she smelled weakness and incompetence. Half of the company was terrified of her. But the moment you refused to play a role in her power theatre – and you were able to show her that bullying didn’t impress you very much – she was the nicest person to work with.

Understanding how influence works is a very funny science. Every emperor in every organisation, in reality, has no clothes. And to hide this nakedness they adorn themselves with mannerisms, routines, signs and the language of power. Once you start to understand this, your life at an organisation becomes much more enjoyable. When you’re young and you’re reading this column, remember one rule of thumb: the bigger the theatre, the greater the uncertainty that lies behind it. It’ your job as a behavioural designer to unmask the power theatre game that others are trying to force you into.

The reason why we as humans are manipulated so easily is that we continuously derive more meaning from things than there actually is. Give us a man in a suit with a posh accent and we trust him with our money. We confuse narcissism with self-assurance. Manager-lingo with effectiveness. Profit with success. We get manipulated into believing things and we post-rationalise our behaviours into a very coherent story afterwards.

(This column appeared as my monthly column for the leading Dutch Marketing magazine Tijdschrift voor Marketing (May).



The original Dutch Version:

MACHTSTHEATER

Eén van de centrale ideeën in Thinking Fast and Slow van Daniel Kahneman – de bijbel van de gedragsontwerpers – is dat ons automatische onbewuste brein instant beslissingen neemt en ons bewuste brein die vervolgens post-rationaliseert en goedpraat. Als je dit basisprincipe snapt, dan snap je eigenlijk alles wat je moet weten om te overleven in organisaties. Dan snap je waarom organisaties zo slecht zijn in de juiste mensen aanwerven (omdat we sympathie als shortcut gebruiken voor competent). Of waarom Gooise meisjes met een veel te groot zelfvertrouwen zo snel carrière maken (omdat we zelfvertrouwen als shortcut gebruiken voor talent). Of waarom finance jongens met een slecht pak, een bril en heel veel Excel knowhow zoveel macht in ondernemingen krijgen (omdat we in het snappen van Excel een shortcut zien voor intelligentie en controle). Waarom reclamemensen niet serieus genomen worden (omdat je mensen die zich creatief noemen, geen verstand van de belangrijke dingen hebben). Of waarom leiders van grote ondernemingen vaak echt socioparen zijn (omdat genadeloosheid een shortcut is voor sterk leiderschap). De toepassingen zijn eindeloos.

De filosoof Hegel argumenteerde ooit dat de slaaf eigenlijk de meester maakt. Het is in de gezamenlijke acceptatie van de slaven van hun slavenrol, dat de meester zijn rol mag spelen. In ondernemingen is dit ook zo: Macht is niets meer dan een theater, waarin de acteurs bewust of onbewust door gedrag, tekens en trucjes machtsverhoudingen ontwerpen. Mijn eerste bazin was de oudste uit een gezin van 20 kinderen. Ze castreerde je ter plekke van zodra ze zwakheid rook. De helft van het bedrijf was als de dood voor haar. Maar van zodra je haar machtstheater niet meespeelde, kon je eigenlijk niets meer fout doen.

Het begrijpen van hoe beïnvloeding werkt is een vrolijke wetenschap. Elke keizer in een organisatie is onder zijn of haar kleren poedelnaakt. En om die naaktheid te verbergen tooien ze zichzelf in maniertjes, routines, tekens en taaltjes van macht. Eenmaal je dit doorhebt wordt het leven in een organisatie veel leuker. Als je jong bent en je leest deze column, onthou dan één vuistregel: hoe groter het theater, hoe groter de onzekerheid die er achter schuilt. Aan jou als gedragsontwerper om voorbij het laagje te krabben.

De reden waarom we als mensheid zo makkelijk te manipuleren zijn, is omdat we continu meer afleiden uit de dingen dan er zijn. Geef ons een man in een pak met een geaffecteerde tongval en ik vertrouw hem meteen mijn geld toe. We verwarren narcisme met zelfzekerheid. Manager taal met effectiviteit. Winst met succes.

Adres

‘s-Gravenhekje 1a
1011TG Amsterdam

Contact

hello@sueamsterdam.com
(+31) 20 223 46 26

Word expert in het beïnvloeden van gedrag

Onze populaire wekelijkse nieuwsbrief brengt het beste uit de overtuigingspsychologie en de toepassing ervan.

Schrijf me in!

Don't miss out

Receive our biweekly email with the best articles we've been reading in the meantime.

Nah, I'd rather be unpersuasive

Ok, you’re gonna want to check your mail now

Nice

Ok. So this is you...

You walk through life without caring if you ever have an impact.

You think persuasion is for perverts.

You are perfectly happy being charmless.

Is this you...?

Ok damned, sign me up
×

That’s me! Let’s meet